这是我70年的功力,请拿走:行业软件公司商业模式演变

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  • 吕建伟
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  • 2018-04-20
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这有我70年的功力请拿走:行业软件公司商业模式演变

一、行业软件公司的自我认知

行业软件公司一定要有清晰的自我定位:行业软件公司一定不要把自己定位成软件行业的一份子,一定要把自己定位成这个行业的一份子

如何成为这个行业的一份子?不讲管理、更不讲IT。

1、要组建行业研究院(要有实体组织专门干这事),公众号/EDM跟踪行业动态,要梳理发布行业业务流程图书,要出台行业主数据标准,要分析行业主要公司财报往年对比和水平对比,要在该行业的主要媒体上进行投稿,要深度采访该行业的巨头CEO

2、要在行业研究院的牵头下,整合该行业联盟或协会,再结合前沿的互联网业务联盟,一起举办行业挑战行业趋势展望行业创新的CEO高端论坛、大会

二、行业软件公司业务做法要点

1、要做大客户,如行业500强、百强。不能做行业中小企业

2、要做全链条应用,不能做若干环节应用

3、要真正做该行业的各业务部门的具体业务操作业务运营应用,不能主要做该行业的ERP行业定制版本。

4、要做业务服务,不能单做IT应用产品。

三、行业软件公司能力构建要点

1、构建深度解决方案服务组织,深度服务、持续服务,一个项目由以下骨干角色组成:大销售、售前解决方案、项目群经理、IT蓝图规划专家、业务流程咨询专家、系统集成架构专家、数据建模分析专家、部署工程师、定制开发经理、培训经理、服务支持经理、客服经理。通用软件厂商的一顿饭,对你来说是一条命啊。你无退路,只能挖深护城河。

2、构建拿大单、构建大解决方案、咨询服务大客户、项目群管理大客户、实施大客户、培训认证大客户、定制开发大客户、技术支持大客户的人才和能力

3、要对客户层级进行划分,组建总部销售部门,行业前50名属于总部销售部门;组建北上广深一线直营分公司,做中国重点城市的大客户;组建1.5线和二线城市联营公司,进行控股,统一公司实体名称、统一合同统一法务,做1.5线或二线城市的大客户

四、行业软件公司的软件产品要点

1、先从营销、交易、结算、支付、采购、售后业务这条业务链条入手

2、要把软件装在硬件里,不仅这是东亚人民对企业应用软件的特点,也是做大营收流水的需要,也是做成企业智能数字化的需要:智能产品、智能生产现场、智能仓储运输、智能零售、智能售后....。

五、行业软件公司的软件产品架构要点

除了上述业务应用,中台产品和集成平台是核心。有了中台和集成平台,你就相当于航母或树干主干,这个行业的其他应用就都挂接在你身上了,你就成了所有人的依赖,你就永生了。而且你会越来越发现,具体的业务应用模块越来越不好卖(下文在挑战部分中我会讲到),反而中台和集成平台越来越被行业大巨头所需要。

中台如下:
用户中心
营销中心
商品中心、物料清单中心
订单中心、库存中心
项目中心
信用中心、支付中心

集成平台如下:
Web/移动集成登录门户、Open API平台、生态应用插件管理平台
统一多端UI组件
主数据平台
统一消息集成与分发:EDM、IM、短信、电话、移动App消息、消息队列
工作流引擎集成
统一内容存储:文档、图片、音频视频流媒体
人工智能平台(视觉识别、语音交互、爬虫、搜索、关联推荐、深度学习)、IoT接入平台
区块链平台、大数据仓库、大数据平台、可视化工具

六、行业软件公司的挑战

1、现在行业巨头都在纷纷组建自己的网络科技公司,研发人员也在500人以上,骨干人员也大多来自IBM、微软、Oracle、Google、Twitter、BAT等等国内国际IT巨头。有规模有实力。他们自研具体业务应用,购买公有云的基础技术平台(如分布式数据库/分布式中间件/大数据平台/人工智能平台/IoT平台)服务进行技术支撑。

2、现在中国公有云巨头,都在纷纷依托自己先进的IaaS云、PaaS云(分布式数据库/分布式中间件/大数据平台/人工智能平台/IoT平台),而且利用资本并购的形式,投资并购控股行业软件公司,组成一体化IaaS/PaaS/SaaS行业解决方案

七、行业发展预判

中国各行各业,不管是肥肉的国资背景行业,还是与老百姓息息相关的民生衣食住行行业,在GDP增长的新常态下,中国各行业各业都有趋势在进行产业集中化。

中国各行各业产业集中化有三股推动力量
1、资本的力量:央妈量化宽松10年,大量的资本需要消化。欧美的产业集中主要是通过资本并购控股来达成

2、互联网的力量:这是新时代下的新驱动力,这在欧美产业集中化的时代所没有的。互联网一是能聚合海量的消费者用户和订单,以令产业链上游。互联网二是提供了技术手段,便于产供销联网在一起,信息共享,敏捷联动

3、国家的力量:产业的升级,不能都是同质化小蚂蚁一盘散沙,必须整合力量,集中攻坚、集中扶持、重点管理。

有这三股力量,中国各行各业产业集中化会比欧美快的多完成。

产业集中化完成后,是什么格局呢?
1、行业前2或前5或前10,占据了行业50%甚至70-80%以上的市场份额

2、行业中型企业,要么被并购为子公司,要么被挤压死,要么被迫转型为产业上下游配套厂商,已经不能直接同业竞争

3、行业剩余大量小蚂蚁长尾企业,满足这个行业食之无味弃之可惜的零碎需求,他们大多连接在巨头构建的产业互联网平台上靠巨头生态在残食,就如同挂在淘宝上的各个店铺一般

大家这就知道为啥要做大客户、要圈养深度服务大客户、要构建中台和集成平台的深刻含义了吧。

八、行业软件公司商业模式演变

1、第一阶段:做好软件产品、软件解决方案、软件服务

2、第二阶段:介入业务服务,先从“业务+IT流程梳理服务”开始,然后顺路扩展到“业务+IT结合的培训认证”,再扩展到“一线现场督导巡检服务”,再扩展到“数据洞察改进分析优化服务”

3、第三阶段:业务代运营服务或业务外包服务

4、第四阶段:共同成立合资公司,客户方注入实业资源,你方注入业务标准化能力、业务运营能力、高科技IT能力、数据洞察分析能力,构成新实业公司。这就是真正的业务+IT一体化,所有的互联网公司电子商务公司都是这样(你比如看京东)。这类新实业是国家非常欢迎的,是实业升级转型的有效路径,在政策支持、税收优惠、上市加速方面都有好处。你方既能享受到中国业务经济发展红利,也能分享资本所有权上市IPO市值飞涨、股权分红红利。

四个阶段必须一步步扎实走过来,不能逾越不能取消某些环节,否则,想分食业务发展红利、想获得资本所有权红利,没门。


转载自:阿朱说

zhangsan
吕建伟
用友研究院院长

吕建伟,用友研究院院长,在用友负责社会化商业体系模型研究与标杆客户IT咨询、产品技术前沿原型研究与标杆客户实证、用友转型战略构建。曾任京东技术学院院长,也是中国互联网技术联盟发起人,资深研发管理专家。著有《走出软件作坊》一书。

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